Në çdo ndërveprim njerëzor, ekzistojnë disa faktorë që gurgullojnë nën sipërfaqe dhe ndikojnë në rezultatin përfundimtar.

E para është simetria, ose ekuilibri, i bashkëveprimit. Nëse duam ta kuptojmë këtë, duhet të bëjmë disa pyetje thelbësore: Cili person di më shumë? A di, për shembull, blerësi më shumë se shitësi kur bën një blerje? A po i përdor njëri nga personat njohuritë e tij më të shumta për të manipuluar tjetrin?

Faktori i dytë është risku. Në shumë situata në jetën tonë të përditshme, qoftë në një vizitë te mjeku apo në ndërveprim me një shitës, rrallë ndalemi për të pyetur veten për rriskun. Që do të thotë: Sa ka për të humbur ai tjetri? Çfarë do të ndodhë me ne nëse gjërat shkojnë keq?

Të gjitha këto pyetje ndihmojnë për të përcaktuar se sa është i përfshirë dikush, ose sa po rrezikojnë, kur bëhet fjalë për qëllimin e bashkëveprimit. Me fjalë të tjera, sa thellë janë futur në lojë.

Nëse doni një rezultat të favorshëm, duhet të filloni të merrni në konsideratë pyetjet e mësipërme, të cilat do t’i shqyrtojmë më poshtë.

Këtu do të zbuloni:

  • Si mundet pakica ta sundojë me lehtësi shumicën
  • Pse shoqëria i adhuron disa njerëz të pasur dhe i urren disa të tjerë
  • Çfarë i bën në të vërtë punonjësit besnikë ndaj kompanisë së tyre;
  • Dhe pse të pasurit mund të mashtrohen shumë thjeshtë.

Çdo asimetri e informacionit (kur njëri di më shumë se tjetri) midis blerësit dhe shitësit është moralisht e gabuar

Keni dëgjuar ndonjëherë për atë mitin romak të një grupi peshkatarësh që kapnin dhe gatuanin breshka?

Breshkat rezultuan të ishin të pangrënshme, dhe grupi po diskutonte se si t’i eliminonin ato kur perëndia Mërkuri kalonte aty pranë. Duke e parë si një mundësi për të hequr barrën e vaktit të tyre katastrofik, ata e ftuan atë të hante me ta. Sidoqoftë, Mërkuri ishte i mençur ndaj mashtrimeve të tyre dhe i detyroi ata t’i hanin breshkat vetë.

Edhe pse mund të mos merren me breshka dhe perëndi romake, shitësit e ditëve moderne mund të mësojnë shumë nga kjo histori. Si?

Epo, ky mit ofron një mësim të rëndësishëm që peshkatarët e mësuan në kurrizin e tyre: është imorale t’i maskosh dëshirat e tua për shitur të duken si këshilla me qëllime të mira.

Mjerisht, në botën e sotme tregtare, shumë njerëz bëjnë ashtu.

Për shembull, kur Taleb punonte për një bankë investimesh, ai shpesh vërente taktikat e fshehta që tregtarët i përdornin për të shitur rezervat e tyre të tepërta ose të padëshiruara për klientët.

Në vend që të ishin të sinqertë se përse ata donin t’i shisnin mallrat e mbetura stok – d.m.th, ata kishin një tepricë – tregtarët u thonin klientëve që aksionet do të ishin të shkëlqyera në bursë, se vlera do të rritet, dhe se ata do të pendohen nëse do ta humbnin një mundësi të tillë për të blerë.

Me fjalë të tjera, tregtarët fshehnin informacion të rëndësishëm në lidhje me arsyet e tyre të vërteta për të shitur dhe i bënin metodat e tyre të shitjes dhe manipulimin psikologjik të dukeshin si këshilla të mira.

Por a ka vërtet diçka të gabuar në gjithë këtë? Edhe pse, fundja, sjellja e tyre ishte e ligjshme, dhe ne të gjithë i njohim këto taktika të shitjeve. Ndërsa kjo sjellje mund të jetë e ligjshme në shumë vende laike, është shumë më pak e pranueshme në disa sisteme juridike fetare.

Për shembull, ligji i Sheriatit, kodi ligjor islam, përmban konceptin e Gharar.

Ky term i referohet një asimetrie të informacionit midis dy agjentëve. Nëse një agjent, shitësi, ka shumë më shumë informacion në lidhje me transaksionin sesa agjenti tjetër, blerësi, atëherë shitësi mund të thuhet se ka shumë siguri në lidhje me rezultatin e transaksionit, dhe blerësi shumë pak. Në këtë rast, Gharar do të ekzistonte në transaksion, dhe kështu duhet të ndalohet të ndodhë deri sa asimetria e informacionit të barazohet, dhe blerësit t’i jepej më shumë informacion.

Prandaj, në shembullin e mësipërm, megjithëse sjellja e tregtarëve është e lejuar në disa vende, ajo mund të gjendet jo e ligjshme dhe etikë në vende të tjera.

Shumë njerëz nuk arrijnë të kuptojnë se pakica sundon shumicën

Nëse do të studionit sjelljen e një milingone individuale, a do të mund të kuptonit se si funksionon një koloni e tërë milingonash?

Çuditërisht, nuk do të mundnit; do të duhej t’i shikonit vetë kolonitë për të kuptuar se si funksionojnë ato. Shoqëritë njerëzore ngjajnë shumë me kolonitë e milingonave, në atë që duke parë përbërësit e tyre – njerëz individualë – nuk do t’ju tregohet domosdoshmërisht se si sillet shoqëria në tërësi.

Kjo për shkak se janë ndërveprimet midis njerëzve që përcaktojnë sjelljen tërësore shoqërore.

Çuditërisht, këto ndërveprime ndërnjerëzore shpesh ndjekin rregulla të thjeshta që kanë pasoja të çuditshme. Rregulli i pakicave është një nga shembujt më interesantë të këtyre rregullave.

Rregulli i pakicave i referohet faktit se mjafton vetëm ekzistenca e një pakice të vogël, edhe pse jo fleksibël – madje më pak se 3 përqind e popullsisë së përgjithshme – që e gjithë popullsia të bjerë dakort me preferencat e tyre.

Nëse kjo tingëllon absurde, atëherë merrni parasysh shembullin e mëposhtëm nga Mbretëria e Bashkuar.

Myslimanët në Mbretërinë e Bashkuar përbëjnë vetëm rreth 4 përqind të popullsisë së përgjithshme, megjithatë 70 përqind e mishit të qengjit të importuar nga Zelanda e Re (një furnizues i madh në Mbretërinë e Bashkuar) i përmbahet udhëzimeve të therjes islamike që të quhet hallall. Me fjalë të tjera, shumica e Mbretërisë së Bashkuar po ha mish qengji hallall, por vetëm 4 përqind kanë preferencë për ta bërë këtë.

Pse ndodh kjo dukuri? Sepse, në situata si më sipër, shumica është më fleksibël se pakica. Për shembull, personat e besimeve të tjera zakonisht do ta hanë mishin hallall por myslimanët nuk do të hanë produkte jo-hallall.

Prandaj, ka kuptim financiar që shitësit e Britanisë së Madhe të ofrojnë kryesisht mish hallall për të gjithë konsumatorët, në mënyrë që të mos humbasin asnjë pjesë të tregut. Edhe pse mund të mendoni se kjo logjikë duket e qartë dhe e thjeshtë, kompanitë që kërkojnë të ndryshojnë sjelljen e konsumatorit shpesh bëjnë gabimin dhe injorojnë konceptin e rregullit të pakicave.

Korporatat e mëdha bujqësore, të tilla si Monsanto, prej kohësh janë përpjekur të bindin amerikanët se nuk ka asgjë të keqe apo jo të shëndetshme në lidhje me ngrënien e ushqimit të modifikuar gjenetikisht. Megjithatë, këto korporata nuk e kanë marrë parasysh që amerikanët që hanë ushqime të modifikuara gjenetikisht nuk e kanë problem të hanë edhe ushqime të pa-modifikuara gjenetikisht, ndërsa e kundërta nuk është e vërtetë.

Prandaj, nëse vetëm njëri anëtar i një familje me pesë veta nuk ha ushqim të modifikuar, atëherë shporta e përjavshme e të gjithë familjes ka të ngjarë të përmbajë vetëm produkte të pa-modifikuara.

Në të vërtetë, milionat e shpenzuar nga bizneset bujqësore për të bindur shumicën kanë qenë të padobishme – pakica e papërkulur ende sundon.

Kompanitë i kushtëzojnë punonjësit e tyre që të pranojnë një humbje lirie

Në shekullin e pestë, ekzistonte një grup murgjish që nuk i përkisnin ndonjë rendi të veçantë monastik. Këta murgj, të quajtur Gyrovagues (Bredharakët), vinin vërdallë nëpër Evropë, duke lypur ushqim dhe strehim nga banorët e qytetit.

Bredharakët nuk i kishin mirë punët me me Kishën sepse nuk mund t’i kontrollonte ato. Në fakt, nuk kishte asgjë që Kisha mundi të bënte për t’i bindur – murgjit ishin të lumtur që ishin të varfër. Kështu që Kisha punoi pa u lodhur për të futur rregulla për të gjithë murgjit në mënyrë që të frenonte lirinë e tyre.

Mospëlqimi shekullor i Kishës për Bredharakët mund të na ndihmojë të kuptojmë marrëdhëniet midis kompanive të sotme dhe punonjësve të tyre.

Kompanitë e ditëve moderne gjithashtu kërkojnë të frenojnë lirinë e atyre që punojnë për ta. Si? Ata i punësojnë ato.

Me punësimin e punonjësve në vend që të marrin persona që punojnë në mënyrë të pavarur ose kontraktorë, punëdhënësit mund të kufizojnë lirinë personale të punëtorëve. Kontrollimi i tyre siguron që kompania të mbështetet tek ata. Për shembull, nëse caktohet një orar 08:00 në 16:00, pesë ditë në javë, punëtori do të jetë në gjendje të bëjë punën – ndryshe nga një punëtor i pavarur, i cili mund të ketë një ofertë më të mirë dhe që ka lirinë ta marrë atë. Me punësimin e punonjësve, organizatat e blejnë për vetveten paqen e mendjes në kurriz të lirisë së punëtorëve.

Po në lidhje me punonjësit çfarë mund të themi? Pse nuk “shfrenohen” më shumë vetë ndaj trajtimit si një kafshë shtëpiake, duke hequr lirinë tonë për tetë orë në ditë, nga e hëna në të premte, për hir të komoditetit të kompanisë? Epo, e vërteta e pakëndshme është se shumë prej nesh janë kushtëzuar psikologjikisht t’i binden kësaj.

Nëse kjo tingëllon si një teori konspirative, thjesht shikoni përreth jush; është e lehtë të vihet re kjo gjendje.

Punonjësit e kushtëzuar janë individë, identiteti personal i të cilëve është i lidhur në thelb me kompanitë për të cilat ata punojnë. Ata vishen sikur ua kërkon kompania dhe madje përdorin gjuhën e organizatës së tyre. Këta punëtorë janë kushtëzuar të futen thellë në lojë, domethënë ata vetë të kenë diçka për të cilën rrezikojnë. Nëse ata largohen nga punët e tyre shtrënguese, ata do të humbasin një pjesë të vetes, gjithashtu.

Për shembull, të gjithë punonjësit e IBM duhet të veshin këmisha të bardha dhe kostume blu dhe inkurajohen të shoqërohen jashtë punës me njëri-tjetrin. Madje ekziston edhe një sens i veçantë i humorit IBM. Punonjësit e IBM duan të jenë të bindur – nëse ata pushohen nga puna, ata humbasin veshjet e tyre, jetën e tyre shoqërore dhe askush nuk do t’i kuptonte shakatë e tyre.

Shoqëria i do sipërmarrësit e pasur dhe u reziston burokratëve të pasur

Ekzistojnë dy lloje pabarazie në të ardhurat në shoqëri. E para vlen për individë të tillë si kuzhinier të pasur të famshëm, sipërmarrës dhe këngëtarë të famshëm. E dyta vlen për bankierë të pasur, drejtorë kryesorë dhe burokratë.

Të dy këta grupe kanë më shumë para se pjesa tjetër, por siç rezulton, ne kundërshtojmë vetëm njërin nga këto grupe për mungesë transparence.

Kur bëhet fjalë për kuzhinierët e famshëm, këngëtarët dhe sipërmarrësit, ne priremi ta pranojmë nivelin e pasurive të tyre disproporcionalisht të lartë, por kur ballafaqohemi me bankierë dhe drejtorë kryesorë jashtëzakonisht të pasur, shoqëria ka një problem me pasurinë e tyre.

Për shembull, Joan C. Williams, një autor, shpjegon se amerikanët e klasës punëtore zakonisht i shikojnë sipërmarrësit dhe të famshmit si modele për t’u ndjekur. Me fjalë të tjera, ata janë të impresionuar nga pasuria e tyre. Nga ana tjetër, Michele Lamont, autori i “Dinjiteti i Njerëzve që Punojnë”, intervistoi amerikanët dhe zbuloi se ata i kundërshtonin profesionistët me pagë të lartë, siç janë drejtorët e përgjithshëm dhe burokratët. Dhe kjo pakënaqësi nuk vlente për të famshmit dhe sipërmarrësit.

Dhe nuk janë vetëm amerikanët që nuk i pëlqejnë profesionistët me pagë të lartë. Për shembull, Zvicra kohët e fundit mbajti një referendum duke pyetur qytetarët e saj nëse një ligj i ri duhet të rrisë pagat e menaxherëve.

Pra, pse ne i pranojmë disa njerëz të pasur, por mendojmë se të tjerët nuk e meritojnë pasurinë e tyre?

E gjitha varet nga ajo që thamë në fillim, sa thellë ata futen në lojë. Ne supozojmë se sipërmarrësit dhe të famshmit kanë ndërmarrë rreziqe të mëdha për të arritur atje ku janë, ndërsa ne mendojmë se profilet e tjera që pasurohen duke zgjedhur një post të sigurt nuk kanë ndërmarrë rreziqe. Me fjalë të tjera, shoqëria pranon që rreziku i madh duhet të çojë në shpërblim të madh, por nuk pëlqen kur rreziqet e vogla duket se korrin të njëjtat fitore të mëdha.

Në mënyrë mjaft interesante, kjo logjikë mund të shpjegojë popullaritetin e Donald Trump.

Ndërsa shumë ekspertë politikë dhe gazetarë besuan se shfaqjet e pasurisë së Trump dhe falimentimet e mëparshme do të tjetërsonin votuesit e klasës punëtore, ndodhi e kundërta. Votuesit e klasës punëtore e shikuan pasurinë e tij si dëshmi të suksesit të tij sipërmarrës dhe i panë falimentimet e tij si provë se ai kishte rrezikur dhe ishte futur thellë në lojë, duke rrezikuar gjithçka për të arritur stilin e jetës së tij të lezetshme.

Suksesi bazohet të kompetenca apo imazhi juaj, në varësi të profesionit tuaj

Imagjinoni që ju duhet të zgjidhni një nga dy kirurgë për të kryer ndërhyrjen kirurgjikale në trupin tuaj. Kirurgu i parë duket saktësisht ashtu siç mund të prisni që një kirurg të duket. Ai ka një trup të hollë, duar delikate dhe është shumë i zhdërvjelltë.

Kirurgu i dytë është shumë më ndryshe. Ai është i veshur keq, mbipeshë dhe duket më shumë si kasap sesa mjek.

Cilin kirurg do zgjidhni ju?

Çuditërisht, ne do të zgjidhnim të dytin. Ai nuk duket si kirurg, dhe me kusht që të ketë kryer disa ndërhyrje të suksesshme në karrierën e tij, atij i është dashur të kapërcejë shumë paragjykime negative. Me fjalë të tjera, ai ka të ngjarë të ketë kaluar më shumë pengesa për ta provuar zotësinë e tij në krahasim me kirurgun që duket më shumë si kirurg.

Në këtë kontekst, kapërcimi i pengesave është i barabartë me të qenit kompetent në kirurgjinë aktuale. Ne mund ta konstatojmë këtë sepse profesioni mjekësor është ai në të cilin njerëzit vendosin shumë nga jeta e tyre në lojë, në faktin se të gjithë të përfshirët janë në rrezik: pacienti, shëndeti i të cilit është në fije të perit, dhe kirurgu, i cili rrezikon një proces gjyqësor nëse ai nuk ia del në një operacion. Në këtë profesion, rezultatet bazohen në shikimin e realitetit, dhe kompetenca fiton mbi imazhin.

Por, a nuk është gjithmonë rasti që rekordi profesional i dikujt ka më shumë rëndësi sesa imazhi i tyre?

Ndoshta duhet të jetë kështu, por në profesionet në të cilat njerëzit janë të futur më cekët në lojë, që nuk rrezikojnë aq shumë, e kundërta është zakonisht e vërtetë. Në këto profesione, rezultatet nuk bazohen në fakte por në opinione dhe dukje se kush është kompetent dhe kush jo.

Një shembull i mirë i këtij profesioni është CEO.

CEO-të dhe njerëzit që i rekrutojnë ata kanë shumë më pak rrezik në lojë sesa mjekët dhe njerëzit që i “rekrutojnë”; pacientët e tyre. Nëse një CEO merr vendime të këqija, aksionerët e tij nuk do të vdesin, dhe prapë se prapë njëfarë shpërblimi mbase do të merret.

Prandaj, me kaq shumë pak të rrezikuar, ata që rekrutojnë drejtues nuk shqetësohen të vlerësojnë kompetencën e tyre aktuale. Përkundrazi, ata vlerësojnë imazhin e tyre. Thjesht mendoni që Ronald Reagan, një aktor i Hollivudit, u zgjodh në presidencë – pozita më e lartë ekzekutive e Amerikës. Fitorja e tij u bë e mundur sepse, ashtu si CEO-të e tjerë, presidentët zgjidhen me shumë sipas mendimit të njerëzve, sesa me një masë objektive të kompetencës së tyre.

Reagan luajti pjesën, ashtu si kirurgu i parë që dukej si kirurg, dhe për pasojë u zgjodh.

Njerëzit e pasur kujdesen më pak për shpenzimet e tyre dhe si rezultat bëhen objekt shfrytëzimi

A keni ngrënë ndonjëherë në një restorant jashtëzakonisht të shtrenjtë, por u zhgënjyet?

Nëse po, nuk jeni i vetmi. Taleb dikur shkoi në darkë me një mik të pasur. Megjithëse ai do të preferonte një darkë të thjeshtë, shoku i tij mund të përballonte diçka shumë më të shtrenjtë, kështu që ata vizituan një vend të shtrenjtë, ku ushqimi ishte tepër i komplikuar dhe racionet vocërrake.

Cmimi i këtij vakt ishte 20 herë më i madh se ai i një hamburgeri të shijshëm dhe për më tepër ishte shumë më pak i këndshëm, por prap shoku i pasur i autorit pagoi me dëshirë për përvojën. Arsyeja? Të pasurit është çuditërisht e thjeshtë për t’i mashtruar.

Për shembull, shumica prej nesh do të mendonin me kujdes përpara se të shpenzonim një sasi të madhe parash për diçka. Ne do të kujdeseshim nëse produkti ose përvoja ia vlen, ose do të rrezikonnim të humbim burimet tona të kufizuara. Sidoqoftë, të pasurit kanë aq shumë para sa shpenzimi i disa prej tyre nuk paraqet rrezik. Prandaj, ata nuk shqetësohen të mbajnë një kontroll të rreptë mbi preferencat e tyre të vërteta.

Me fjalë të tjera, ata fillojnë të shqetësohen më pak për zgjedhjet dhe preferencat. Kjo do të thotë që zgjedhjet e tyre fillojnë të diktohen nga shitësit që duan të marrin sa më shumë prej parave të tyre. Këta shitës kanë shumë më tepër për të fituar nga shitja e produkteve me çmim më të lartë se sa të pasurit humbasin duke i blerë ato. Si pasojë, është e lehtë për shitësin e zjarrtë të përfitojë prej tyre.

Edhe pse mund të supozoni se njerëzit e pasur gëzojnë më të mirën e gjithçkaje, nuk është gjithmonë kështu. Në fakt, kur njerëzit bëhen të pasur, ata gjithashtu bëhen më të predispozuar të blejnë produkte dhe përvoja zhgënjyese, siç është vakti i lartpërmendur.

Kjo ndodh për shkak se ata nuk kanë kanë nerv t’i hyjnë aq thellë lojës sa shitësi që u shet atyre.

Ne mund ta shohim këtë shfrytëzim të të pasurve duke shikuar blerjet e tyre të pasurive të patundshme.

Për shembull, kur shumë njerëz bëhen të pasur, ata kalojnë në sipërfaqe të mëdha të vendosura në themele të gjëra, të izoluara. Sidoqoftë, Taleb është i bindur se shumica e bëjnë këtë vetëm sepse ata janë nën presion nga agjentët e pasurive të patundshme dhe marketingu u këshillon atyre se si të jetojnë. Në realitet, shumica e njerëzve janë shumë më të lumtur që jetojnë në lagje të gjalla me shumë ngrohtësi shoqërore sesa në vila të heshtura, të mëdha. Ndoshta nuk do të keni mëshirë për ta, por këta njerëz të pasur të vetmuar janë viktimat e një mashtrimi të hollësishëm – të gjitha sepse nuk janë mjaftueshëm të thelluar në lojë.

Mesazhi kryesor:

Shikoni thellësisht në çdo aspekt të jetës sonë financiare ose shoqërore dhe filloni të shihni se asimetria në informacion, rrisk dhe preferencë përcaktojnë pjesën më të madhe të sjelljes dhe rezultateve tona. Prandaj, në çdo situatë të caktuar, ne duhet të shqyrtojmë njohuritë që ka secila palë e interesuar, dhe atë se kush ka më shumë për të humbur nëse duam të kuptojmë vërtet pse njerëzit sillen në këtë mënyrë.

Këshillë për t’u zbatuar që nga ky moment:

Si e mat rrezikun mjeku juaj?

Jo vetëm që rreziqet e marra përsipër nga mjeku juaj janë të ndryshme nga ato që ndërmerrni ju, por ato gjithashtu vlerësohen edhe nga parametra të tjerë. Për shembull, aftësia e mjekut tuaj mund të matet nga rezultatet e pacientëve të tij pesë vjet pas trajtimit. Në të kundërt, ka të ngjarë të jeni po aq i shqetësuar për rezultatin tuaj 20 vjet më vonë. Herën tjetër që mjeku juaj ju ofron dy mundësi të ndryshme trajtimi, sigurohuni që të kontrolloni se cilat metrika po përdor për të matur efektivitetin e tyre dhe cili opsion i trajtimit ka përfitimet më të mira afatgjata.